Muitos profissionais de vendas de soluções de tecnologia ainda estão muito longe de se tornarem excelente profissionais, pois continuam tentando vender seus produtos.
Quanto mais se esforçam para vender, menos vendem. Simplesmente fazem errado!
É claro que o caminho é "bem outro". Canso de falar que quase ninguém quer comprar o que vendemos, compram porque precisam e isso muda tudo.
Todas as metodologias de vendas técnicas enfatizam esse ponto, mas parece que compreender as necessidades reais dos prospects não tem sido uma tarefa fácil.
Sem dor, sem ganho. A necessidade de identificarmos as dores de nossos clientes realmente não é tão simples o quanto parece.
Existem dores mais e menos importantes e variam de acordo com o perfil de cada persona dentro da oportunidade que estamos trabalhando.
Para alguns vendedores, falta competência mesmo e não apenas na identificação das dores: no produto, na regra de negócio do cliente, no processo comercial, na forma de conduzir os relacionamentos ou um pouco disso tudo.
Não adianta descobrir as dores se somos ruins em entender os impactos das mesmas no negócio, em apresentá-las ao prospect ou em demonstrar soluções.
Claro que tudo gira em torno das necessidades (dores) dos prospects só que existem muitas pessoas inábeis em lidar com elas.