Muitas empresas estão tendo sérios problemas com seus canais de distribuição, pois não sabem que os padrões de relacionamento mudaram, só ainda não perceberam.
Paradigmas nos dão o Norte de nossas ações e quando eles mudam, temos que mudar também.
No que diz respeito a canais de distribuição, os sinais já existem há alguns anos e muitos não deram a mínima e agora colhem frutos amargos.
Com raríssimas exceções, as empresas precisam se reposicionar perante seus canais de distribuição ou irão perder força competitiva gradativamente até perde-los “um a um” e reduzir sua presença no mercado.
Resultados minguados, desentendimentos e uma sensação de desunião está na pauta.
Há empresas que por não terem agido no passado, terão enormes dificuldades de crescer através de canais de distribuição. Outras ainda possuem condições mais brandas, mas não podem adotar muitos dos procedimentos que muitos fabricantes ou desenvolvedores chamam de best practices, pois se darão muito mal.
Não estamos falando de ajustes, mas sim de MUDANÇAS NO RELACIONAMENTO e para alguns empresários são RADICAIS e talvez muitos não consigam se adaptar.
O caminho está na forma com que os relacionamentos são conduzidos. O compromisso de ambas as partes sobe para outro patamar.
Fronteiras estão tendo que ser derrubadas. Percepções alteradas e decisões revistas. Sempre existem aqueles empresários que conseguem aceitar mais facilmente as mudanças, as vezes por não encontrar alternativa melhor, mas acabam experimentando mais rapidamente o novo e com isso acabam facilitando a quebra do paradigma.
Da realidade de canais nós entendemos, pois fomos canal de distribuição de uma empresa adquirida pela Totvs com atuação no Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná e a base do relacionamento daquela época para hoje é muito diferente e é ela que está provocando essas mudanças.
Tínhamos na época quase 220 colaboradores e para mater essa estrutura fazíamos coisas incríveis, pois nenhuma gota de receita recorrente era repassada o foco era o serviço gerado pelas vendas.
Atualmente a sobrevivência e o crescimento estão atrelados a fatores que exigem dos fabricantes ou desenvolvedores uma nova abordagem para que os canais possam efetivamente fazer o seu papel bem feito e continuar crescendo e está diretamente relacionado ao modelo de negócio.
Pergunte sempre se você seria um canal de sua empresa e procure entender as mudanças. Claro se sua empresa está vendendo muito bem pelos canais e enfrentando poucos problemas, ainda terá bastante tempo para se adequar, agora caso isso não esteja ocorrendo, não culpe apenas o momento econômico brasileiro.
